O processo de venda de uma empresa começa com pelo menos um ano de antecedência. Isso porque além das finanças da empresa, existe uma série de aspectos de gestão que são analisados pelo comprador no processo de due diligente e de valuation. Não dar atenção a estes fatores pode desvalorizar o seu negócio aos olhos da parte compradora, diminuindo o valor de venda da empresa na negociação.
Algumas vezes, aspectos que você considera interessante como pontos fortes do seu negócio podem não ser tão relevantes para a outra parte, e de modo semelhante, eles poderão valorizar algo que para você não tem tanta importância. Por exemplo, você pode dar extrema importância à sua equipe, entretanto, se a parte compradora tiver interesse em colocar a equipe de gestão dela, não darão tanto valor assim.
Por isso, é importante entender estes fatores e avaliá-los mais a fundo, com o objetivo de se antecipar e tomar ações para sanar possíveis deficiências, visando tornar o negócio mais atraente e facilitar o processo de venda.
Assim, nosso objetivo com esse post é justamente elencar os fatores-chave que serão avaliados, e que dependendo das características deles, tornarão o seu negócio mais ou até menos atrativo para possíveis compradores:
7 aspectos de gestão para avaliar antes de vender o seu negócio
1 – O quanto sua empresa depende de você?
Parece óbvio, mas é importante lembrar que você não vai estar no comando da empresa algum tempo depois da venda. Isso significa que o lado comprador irá estar preocupado com o quanto a empresa consegue rodar com suas próprias pernas, sem depender do dono ou fundador.
Ou seja, empresas que estão muito centradas na figura do presidente serão menos atraentes para as partes compradoras. A regra é avaliar a seguinte questão: você consegue passar muito tempo ausente da empresa sem se preocupar que a coisa esteja desandando?
Se a resposta for sim, isso quer dizer que possui uma boa equipe administrativa embaixo de você. Caso contrário, é uma luz amarela de que há a necessidade de rever esta questão e iniciar ou ampliar o processo de profissionalização da sua gestão. Afinal, mesmo que você desista da venda, é bom poder tirar umas férias e ficar tranquilo de vez em quando, não?
2 – Qual a distribuição de receita por número de clientes?
Outro fator que será avaliado com relevância pela parte compradora é a distribuição de faturamento por número de clientes. Por mais óbvio que seja, é importante enfatizar que a grande maioria dos compradores não gosta de empresas que possuem faturamento concentrado em poucos clientes.
Neste caso, um boa regra é que no máximo 10% do faturamento esteja concentrando em um único cliente. Isto garante certa estabilidade à empresa, pois demonstra para o lado do comprador de que a saída de um cliente importante não impactará o negócio de forma significativa nem colocará a empresa em maus lençóis.
Independente do processo de venda, estrategicamente isto não é bom para nenhum negócio. Então avalie este fator com cuidado, tomando ações para diversificar e pulverizar o seu faturamento.
3 – Processos e sistemas mapeados e automatizados
Compradores gostam quando a empresa possui processos e sistemas mapeados, bem desenhados e estruturados, preferencialmente amparados pelo uso de ferramentas de software.
Isto é um indício de que a empresa já possui uma gestão mais madura, tem controle do andamento das coisas e é um sinal de que o processo de transição será mais suave. Lembre-se que a transição sempre é algo delicado e complexo por natureza. Isso significa que tudo que a empresa consiga apresentar de antemão para suavizar a troca de bastão será bem visto pelo lado comprador.
Sua empresa possui os processos e políticas documentados? As tarefas e as atribuições dos empregados estão detalhadas e devidamente registradas? Os sistemas de software e TI são modernos e atualizados? Há uma ferramenta de software com os processos desenhados e especificados? Isto demonstra que as áreas rodam sem depender exclusivamente de colaboradores específicos? Tudo isto será levado em consideração na hora da negociação.
4 – Você é conhecido por ser a “cara” da empresa?
Existem empresas que se enquadram no caso clássico: corporações que ainda são “o rosto” do dono. Se você ainda é “a cara” da empresa e mantém a grande maioria dos relacionamentos com os principais clientes, também está na hora de reavaliar a sua estratégia e a sua área comercial.
Já deu para perceber que tudo o que é centralização não é uma boa, e no caso da área comercial não é diferente. É natural que o comprador tenha preferência por processos comerciais que tenham independência em relação aos donos/alta gestão e que consigam vender e manter a relação com os principais clientes sem depender deles.
5 – Como está a sua contabilidade?
Uma contabilidade bem feita, com registros precisos e faturamento declarado agrega valor ao negócio e atesta a idoneidade da empresa e dos líderes à frente dela. Por isso, o indicado é manter as demonstrações financeiras revisadas e impecáveis.
Não é raro os casos em que a parte compradora encontra erros ou omissão nestes documentos, o que acaba minando a credibilidade da parte vendedora, atrapalhando a negociação e em casos extremos (que não são raros) inviabilizando a operação. Deste modo, se você não confia 100% na sua contabilidade, vale a pena fazer uma revisão, ou pré due diligence, com uma auditoria externa e a ajuda de consultores especializados.
6 – Como está a gestão tributária da sua empresa?
Embora negligenciado, a verdade é que o aspecto tributário tem um grande peso no processo de due diligence. De modo análogo, se você não está 100% seguro que está pagando os tributos de forma correta e de que não existe nenhum “esqueleto no armário”, recomendamos fazer um pente fino no tributário da sua empresa com o auxílio de uma consultoria especializada.
Tributaristas experientes poderão auxiliá-lo a identificar oportunidades de recuperação de tributos pagos a maior, o que é o melhor dos casos, pois isso significa dinheiro no bolso que a empresa pode recuperar fazendo uma compensação de tributos a pagar.
Entretanto, é bom estar preparado para o outro cenário: houve tributos pagos a menor e isso gerou um passivo tributário. Mesmo se isto acontecer, fazer esta varredura pode ser vantajoso, no sentido de que a empresa pode se planejar e tomar ações para corrigir este problema. Isto poderá minimizar ou até mesmo cancelar qualquer desconto no valor da empresa (valuation) na hora de fechar a transação. Ou seja, como diz o ditado, melhor prevenir do que remediar.
Além disso, um pente fino na gestão tributária pode levantar oportunidades de redução de carga tributária no presente, ou corrigir erros, melhorando a eficiência financeira da empresa para o futuro.
E por último, fazer de antemão este trabalho poderá facilitar e agilizar o processo de due diligence, pois se estiver tudo ok com esta parte a negociação será mais suave. Assim, para não ser pego de surpresa, é sempre bom contar com uma equipe de advogados tributaristas com bastante experiência no assunto para auxiliar a empresa. Caso este ponto tenha despertado sua atenção, que tal bater um papo sem compromisso com nossos tributaristas especializados?
7 – Como está a tendência do seu faturamento: positiva ou negativa?
Um dos principais itens que o lado comprador irá avaliar é a tendência histórica do seu faturamento, o que irá englobar um período de 3 a 5 anos. Naturalmente, uma tendência de crescimento será melhor avaliada, enquanto um tendência decrescente irá diminuir o valor da empresa. Neste caso, é importante ter o discurso afiado para conseguir justificar essa queda de receita na hora da negociação.
A grande dica disto tudo é começar a pensar com os olhos do comprador na hora de avaliar a sua empresa. Realizar uma análise SWOT, avaliando cada um dos aspectos acima mencionados e melhorando os pontos fracos pode fazer toda a diferença para realizar uma venda bem sucedida.
A boa notícia é que, começando com um a dois anos de antecedência, é possível trabalhar todos estes pontos e assim fortalecer (e muito) a posição da empresa na hora de fechar a negociação.
A idr consultoria possui excelente equipe de especialistas em tributação, contabilidade e finanças, justamente para auxiliar o empresário a avaliar e melhorar estes aspectos, tornando a empresa robusta e madura para conseguir o máximo de valor na venda. Caso tenha alguma dúvida, entre em contato conosco!
